Ma tra una richiesta e una prenotazione c’è ancora un passaggio importante. Il modo in cui rispondi può fare la differenza.

Una risposta troppo generica, arrivata in ritardo o limitata al solo prezzo rischia di far perdere un cliente. Una risposta chiara, personale e orientata alla vendita può invece accompagnarlo verso la prenotazione.

Ecco alcuni accorgimenti pratici.

Rispondere velocemente

Il primo elemento da considerare è il tempo di risposta.

Chi sta cercando un agriturismo spesso contatta più strutture contemporaneamente (è un caso piuttosto tipico su Agriturismo-Marche.it).
Aspettare troppo significa rischiare che, nel frattempo, abbia già scelto un’altra soluzione.

Non è necessario essere disponibili 24 ore su 24, ma è importante avere una procedura che permetta di rispondere rapidamente alle richieste.

Anche quando non è possibile fornire subito tutte le informazioni, è utile confermare di aver ricevuto il messaggio:

“Grazie per averci contattato. Abbiamo ricevuto la sua richiesta e le risponderemo al più presto verificando disponibilità e condizioni del soggiorno.”

È un piccolo gesto, ma comunica attenzione e professionalità.

Non limitarsi a comunicare il prezzo

Uno degli errori più comuni è rispondere alla domanda del cliente senza provare a costruire una proposta.

Se qualcuno chiede:

“Avete disponibilità per due persone dal 15 al 18 settembre?”

rispondere semplicemente:

“Sì, il prezzo è di 300 euro.”

non è sufficiente per valorizzare il soggiorno.

Meglio presentare una proposta completa:

“Abbiamo disponibilità dal 15 al 18 settembre per due persone, con sistemazione in camera matrimoniale e colazione inclusa. Il costo complessivo del soggiorno è di 300 euro. Se la proposta è di vostro interesse, possiamo procedere con la prenotazione.”

La differenza è sostanziale: non stiamo semplicemente fornendo un prezzo, stiamo proponendo una soluzione.

Personalizzare la risposta

Quando un cliente scrive, spesso fornisce già informazioni preziose: il numero di persone, le date, la presenza di bambini, il motivo del viaggio o particolari esigenze.

Utilizzarle nella risposta permette di rendere la comunicazione più personale.

Una coppia che specifica di voler trascorrere un weekend romantico, ad esempio, potrebbe essere interessata a una determinata camera, a una cena in struttura o a un’esperienza nei dintorni.

Non serve scrivere una lunga descrizione dell’agriturismo. Bastano poche informazioni pertinenti alla persona che abbiamo davanti.

Vendere l’esperienza, non solo la camera

Un agriturismo ha un vantaggio importante rispetto a una semplice struttura ricettiva: può offrire un’esperienza legata al territorio.

La piscina, il paesaggio, la cucina, i prodotti dell’azienda agricola, la tranquillità, le attività e i luoghi da visitare nei dintorni possono diventare elementi importanti della proposta.

Se il cliente cerca relax, si possono valorizzare tranquillità e natura. Se è interessato all’enogastronomia, si possono raccontare i prodotti aziendali e la cucina. Se vuole visitare una determinata zona, si possono indicare le principali attrazioni raggiungibili dalla struttura.

Il prezzo è importante, ma non dovrebbe essere l’unico elemento della risposta.

Rendere il preventivo semplice e chiaro

Il cliente dovrebbe poter capire immediatamente cosa sta acquistando.

Una buona proposta dovrebbe indicare:

• date del soggiorno;
• numero di ospiti;
• sistemazione proposta;
• servizi inclusi;
• prezzo totale;
• eventuali costi aggiuntivi;
• condizioni di prenotazione e cancellazione;
• modalità per confermare il soggiorno.

Meglio evitare preventivi che obblighino il cliente a fare calcoli o a chiedere ulteriori informazioni.

L’obiettivo è semplice: rendere la decisione il più facile possibile.

Non offrire troppe alternative

Proporre diverse soluzioni può essere utile, ma troppe possibilità rischiano di creare confusione.

Quando possibile, è meglio individuare la sistemazione più adatta alla richiesta e proporla per prima.

Ad esempio:

“Per le vostre esigenze vi consigliamo la camera matrimoniale con terrazza, particolarmente adatta per un soggiorno di tre notti.”

Si possono poi presentare eventuali alternative, senza trasformare la risposta in un lungo listino prezzi.

Indicare sempre il prossimo passo

Una buona risposta dovrebbe terminare con una call to action.

La frase:

“Restiamo a disposizione per qualsiasi informazione.”

è cortese, ma non accompagna concretamente il cliente verso la prenotazione.

Meglio concludere con qualcosa di più diretto:

“Se la proposta è di vostro interesse, possiamo procedere con la prenotazione.”

Oppure:

“Se desiderate confermare il soggiorno, vi invieremo le indicazioni per procedere con la caparra.”

Il cliente deve sapere cosa fare dopo.

Non dimenticare il follow-up

E se il cliente non risponde?

Non significa necessariamente che non sia interessato. Potrebbe semplicemente stare confrontando altre strutture o non aver ancora avuto il tempo di decidere.

Dopo qualche giorno è quindi possibile inviare un breve messaggio:

“Buongiorno, volevamo sapere se avete avuto modo di valutare la nostra proposta per il soggiorno dal 15 al 18 settembre. La disponibilità è ancora confermata e restiamo a disposizione per qualsiasi informazione.”

Senza insistere e senza creare pressione: semplicemente, ricordando al cliente che la proposta è ancora disponibile.

Misurare quante richieste diventano prenotazioni

Infine, c’è un dato che ogni gestore dovrebbe iniziare a monitorare: il tasso di conversione delle richieste.

Ad esempio:

• 50 richieste ricevute;
• 40 preventivi inviati;
• 15 prenotazioni confermate.

In questo caso, il 30% delle richieste si è trasformato in una prenotazione.

Monitorare questo dato nel tempo permette di capire se le richieste stanno aumentando, ma soprattutto se stiamo diventando più bravi a trasformarle in clienti. Scopri anche il nostro approfondimento sulla raccolta e misurazione dei dati della tua struttura.

Una richiesta non è solo una richiesta

Quando un potenziale ospite contatta il tuo agriturismo, ha già fatto un passo importante: ha mostrato interesse.

Per questo una richiesta di informazioni non dovrebbe essere considerata una semplice comunicazione a cui rispondere, ma una vera e propria opportunità commerciale.

Una buona risposta deve essere rapida, personale, chiara e concreta. Deve valorizzare l’esperienza, spiegare bene la proposta e indicare senza ambiguità come procedere.

Perché, in molti casi, tra una richiesta persa e una prenotazione confermata non c’è una grande differenza di prezzo.

C’è semplicemente una risposta fatta meglio.

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Per molti agriturismi, soprattutto nei periodi di bassa stagione, una prenotazione arrivata da Booking.com o Airbnb è una buona notizia.

La camera è occupata, il calendario si riempie e un nuovo ospite arriva nella struttura.

Ma c’è una domanda che ogni gestore dovrebbe farsi più spesso:

quanto mi è costato realmente acquisire questo cliente?

Perché una cosa è vendere una camera a 120 euro attraverso il proprio sito. Un’altra è venderla attraverso un intermediario che trattiene una percentuale sulla prenotazione.

Su una singola camera la differenza può sembrare limitata. Moltiplicata per decine o centinaia di prenotazioni, però, può diventare una voce importante del bilancio.

Ecco perché, per un agriturismo, il vero obiettivo non dovrebbe essere semplicemente “avere più prenotazioni”, ma costruire un sistema di vendita equilibrato, nel quale nessun singolo canale diventi indispensabile.

Cosa sono le OTA e perché sono così importanti

Booking.com, Airbnb e le altre OTA (Online Travel Agencies) sono ormai parte integrante del mercato turistico.

Per un piccolo agriturismo rappresentano soprattutto una straordinaria opportunità di visibilità.

Una struttura appena aperta, o un agriturismo che vuole raggiungere clienti stranieri, può entrare in contatto con un pubblico che sarebbe molto difficile raggiungere autonomamente.

Le OTA offrono inoltre strumenti di ricerca, recensioni, sistemi di pagamento, assistenza e un ambiente che il cliente conosce e considera affidabile.

Per questo motivo sarebbe sbagliato considerarle semplicemente come un “costo”.

Sono un canale commerciale.

Il problema nasce quando diventano l’unico canale commerciale.

Quanto costa una prenotazione su Booking.com?

Booking.com non applica una percentuale unica a tutte le strutture: la commissione dipende dal contratto e dalle condizioni applicate al singolo partner.

Per capire però l’ordine di grandezza del problema possiamo fare un esempio.

Immaginiamo un agriturismo che venda una camera a 120 euro a notte.

Ipotizzando, a titolo puramente esemplificativo, una commissione del 15%:

• prezzo della camera: 120 €
• commissione OTA: 18 €
• ricavo prima degli altri costi: 102 €

Una differenza di 18 euro su una prenotazione può non sembrare enorme.

Ma immaginiamo di ricevere 100 prenotazioni da 120 euro attraverso il canale.

Il fatturato generato sarebbe di:

12.000 euro

Con una commissione del 15%, il costo complessivo dell’intermediazione sarebbe:

1.800 euro

Naturalmente ogni agriturismo deve fare il calcolo sulla base della propria commissione effettiva e delle condizioni contrattuali applicate.

Il concetto, però, rimane:

più vendi attraverso un canale a commissione, più cresce il costo di acquisizione.

E Airbnb?

Anche Airbnb utilizza diversi modelli di commissione.

Nel modello “split fee”, generalmente una parte della commissione viene sostenuta dall’host e una parte dall’ospite.

Nel modello “single fee”, invece, l’intera commissione viene generalmente sottratta al compenso dell’host. Airbnb indica attualmente una commissione tipica del 15,5% per questo modello, anche se possono essere applicate percentuali differenti in base alla situazione della struttura.

Anche in questo caso, quindi, non è corretto parlare di un’unica percentuale valida per tutti.

Il gestore dovrebbe verificare periodicamente quanto sta effettivamente pagando per ogni prenotazione.

Il confronto non è semplicemente “OTA contro sito”

A questo punto potrebbe sembrare naturale arrivare a una conclusione:

OTA = commissione

sito diretto = nessuna commissione

Ma non è esattamente così.

Una prenotazione diretta ha comunque un costo.

Per portare un utente sul proprio sito bisogna investire in:

• sito web e booking engine;
• SEO;
• Google Business Profile;
• fotografie e contenuti;
• social media;
• campagne pubblicitarie;
• newsletter;
• gestione delle richieste;
• sistemi di pagamento;
• tempo del personale.

Il sito, quindi, non è un canale “gratuito”.

Ha semplicemente una struttura di costi diversa.

Il vantaggio è che, quando il cliente arriva direttamente, il rapporto commerciale rimane tra lui e l’agriturismo.

Ed è proprio questo rapporto che può avere un valore enorme nel tempo.

Quanto costa davvero acquisire un cliente?

Facciamo un altro esempio.

Un agriturismo investe complessivamente 2.000 euro all’anno tra sito, pubblicità online, strumenti digitali e attività di marketing.

Se queste attività generano 100 prenotazioni dirette, il costo medio di acquisizione sarebbe di circa:

20 euro per prenotazione.

Se invece 100 prenotazioni arrivassero da un’OTA con una commissione media di 18 euro, il costo sarebbe:

1.800 euro.

A prima vista le due cifre sembrano molto simili.

Ma c’è una differenza fondamentale.

I 2.000 euro investiti nel marketing dell’agriturismo possono contribuire a costruire un asset che rimane alla struttura: sito, posizionamento su Google, contenuti, database clienti, notorietà del marchio.

La commissione pagata all’OTA, invece, remunera l’intermediario per quella specifica prenotazione.

Ecco perché il confronto non dovrebbe essere soltanto:

“Quanto pago?”

ma:

“Che cosa sto costruendo con quello che pago?”

Il vero rischio è la dipendenza dalle OTA

Avere il 20%, il 30% o anche una parte consistente delle prenotazioni provenienti dalle OTA non è necessariamente un problema.

Può essere una scelta commerciale perfettamente sensata.

Il problema nasce quando la maggior parte del fatturato dipende da una sola piattaforma o da pochi intermediari.

In quel caso, l’agriturismo diventa vulnerabile a:

• modifiche delle commissioni;
• cambiamenti degli algoritmi;
• nuove condizioni commerciali;
• maggiore concorrenza;
• variazioni nella visibilità degli annunci;
• cambiamenti nel comportamento degli utenti.

La domanda quindi non dovrebbe essere:

“Come faccio a eliminare Booking.com?”

Ma:

“Come faccio a non dipendere da Booking.com?”

Sono due cose molto diverse.

Non esistono solo OTA e sito: ci sono anche i portali verticali

Quando si parla di distribuzione online di un agriturismo, spesso si considerano soltanto due possibilità:

OTA oppure prenotazione diretta.

In realtà esiste una terza strada: i portali verticali dedicati a una destinazione o a una specifica tipologia di turismo.

La logica è diversa da quella di Booking.com o Airbnb.

Un portale verticale può avere come obiettivo principale quello di intercettare utenti interessati a una determinata destinazione o tipologia di struttura e dare visibilità agli operatori presenti.

In questo caso l’agriturismo non sta necessariamente pagando una percentuale su ogni soggiorno.

Può invece sostenere una quota annuale di presenza, ottenendo visibilità durante tutto l’anno.

È un modello particolarmente interessante per le piccole strutture perché permette di affiancare alle OTA un canale con un costo più prevedibile.

Agriturismo-Marche.it: un canale di visibilità alternativo

Un esempio concreto è Agriturismo-Marche.it, portale dedicato agli agriturismi e alle strutture ricettive rurali delle Marche.

La logica è quella di offrire agli agriturismi visibilità presso un pubblico già interessato alla destinazione Marche e alla ricerca di una vacanza in agriturismo.

Il portale non deve sostituire il sito della struttura.

Al contrario, può affiancarlo.

L’utente scopre l’agriturismo attraverso il portale, consulta la scheda della struttura e può poi approfondire l’offerta attraverso i canali dell’agriturismo stesso.

Per il gestore significa avere un ulteriore punto di presenza online, senza affidare necessariamente l’intero processo di acquisizione e relazione con il cliente a una OTA.

E soprattutto con una differenza importante rispetto al modello commissionale:

una piccola quota annuale permette di ottenere visibilità senza pagare una percentuale su ogni singola prenotazione.

Fee annuale o commissione: cambia il modo di fare i conti

Proviamo a semplificare.

Supponiamo che un agriturismo paghi una quota annuale di 300 euro per essere presente su un portale verticale.

Se durante l’anno il portale contribuisce a generare 10 prenotazioni, il costo medio teorico della presenza sarebbe:

30 euro per prenotazione.

Se le prenotazioni diventassero 20:

15 euro per prenotazione.

Se diventassero 30:

10 euro per prenotazione.

La quota annuale rimane la stessa.

Questo è molto diverso da una commissione percentuale che cresce automaticamente insieme al fatturato generato.

Naturalmente, per valutare correttamente un portale bisogna considerare quanta visibilità offre, quanto traffico genera, quanti contatti porta e quante prenotazioni vengono effettivamente attribuite al canale.

Ma il principio economico è interessante:

Con una quota fissa, il costo marginale delle prenotazioni aggiuntive tende a ridursi.

Portale verticale e OTA non fanno la stessa cosa

Non avrebbe senso mettere sullo stesso piano Booking.com e un portale territoriale.

Sono strumenti diversi.

Per questo non si tratta di scegliere un solo canale.

La strategia migliore può essere quella di utilizzare più canali con funzioni differenti.

La strategia ideale? Un ecosistema di canali

Immaginiamo un agriturismo che utilizzi:

OTA

Per intercettare nuovi clienti, soprattutto stranieri e utenti che non conoscono ancora la struttura.

Portali verticali

Per ottenere visibilità presso un pubblico già interessato alla destinazione o al tipo di vacanza proposto.

Sito dell’agriturismo

Per presentare nel modo migliore la struttura e raccogliere prenotazioni dirette.

Google

Per intercettare chi cerca direttamente un agriturismo nella zona.

Social

Per costruire desiderio, riconoscibilità e relazione.

Database clienti

Per far tornare gli ospiti senza doverli acquisire nuovamente attraverso un intermediario.

In questo modo ogni canale svolge una funzione diversa.

E soprattutto nessuno diventa indispensabile.

Il cliente che arriva direttamente vale di più?

Potenzialmente sì.

Non necessariamente perché spenderà di più durante il primo soggiorno.

Il valore maggiore è nella possibilità di costruire una relazione nel tempo.

Un cliente che prenota direttamente può, nel rispetto della normativa sulla privacy:

• ricevere comunicazioni future;
• conoscere le nuove offerte;
• essere invitato a eventi;
• tornare l’anno successivo;
• prenotare nuovamente;
• consigliare la struttura ad amici e parenti.

Ed è qui che entra in gioco il Customer Lifetime Value, cioè il valore complessivo che un cliente può generare durante il rapporto con la struttura.

Un ospite che soggiorna tre volte nell’arco di cinque anni vale molto più della sua prima prenotazione.

Se ogni volta che torna deve essere acquisito nuovamente attraverso un’OTA, l’agriturismo continuerà a pagare una commissione anche su un cliente che conosce già la struttura.

Come utilizzare le OTA senza diventarne dipendenti

Una strategia equilibrata potrebbe essere molto semplice.

1. Usa le OTA per farti conoscere

Soprattutto se la struttura è nuova o ha ancora poca notorietà.

2. Diversifica la presenza online

Non affidarti a una sola piattaforma.

Valuta anche portali territoriali e verticali coerenti con il tuo pubblico.

3. Investi nel tuo sito

Il sito deve essere il luogo dove l’utente può capire perché scegliere proprio quella struttura.

4. Costruisci il rapporto con gli ospiti

Una volta acquisito un cliente, lavora per trasformarlo in un cliente abituale.

5. Misura i canali

Ogni anno dovresti sapere almeno:

• quante prenotazioni arrivano dalle OTA;
• quanto paghi complessivamente di commissioni;
• quante arrivano direttamente;
• quante arrivano dai portali;
• quanto investi in pubblicità;
• quanti clienti ritornano;
• qual è il valore medio delle prenotazioni.

Solo così puoi capire quali canali stanno realmente funzionando.
Scopri anche il nostro approfondimento sulla raccolta e misurazione dei dati della tua struttura.

La domanda da farsi non è “OTA sì o OTA no”

Le OTA possono essere uno strumento estremamente utile per un agriturismo.

Il problema non è pagare una commissione.

Il problema è non avere alternative.

Pagare una commissione per acquisire un cliente che non conosce la struttura può essere un investimento commerciale assolutamente sensato.

Pagare la stessa commissione ogni volta che quel cliente torna, invece, dovrebbe far riflettere sulla capacità dell’agriturismo di costruire un rapporto diretto.

Per questo è importante sviluppare contemporaneamente:

visibilità → acquisizione → prenotazione → fidelizzazione.

E utilizzare strumenti diversi per ciascuna fase.

In conclusione: l’obiettivo è essere indipendenti, non isolati

Un agriturismo non deve necessariamente rinunciare a Booking.com o Airbnb.

Deve però evitare che siano gli unici luoghi nei quali i potenziali clienti possono trovarlo.

Le OTA possono portare nuovi ospiti.

I portali verticali possono aumentare la visibilità presso un pubblico qualificato.

Google può intercettare la domanda.

Il sito può trasformare l’interesse in una prenotazione diretta.

Il marketing può far tornare il cliente.

La vera forza sta nella combinazione di questi strumenti.

E proprio per questo, per un piccolo agriturismo, anche una presenza annuale su un portale territoriale specializzato come Agriturismo-Marche.it può diventare una componente interessante della strategia: non necessariamente un’alternativa alle OTA, ma un ulteriore canale per aumentare la visibilità e ridurre la dipendenza dagli intermediari a commissione.

Perché l’obiettivo finale non dovrebbe essere vendere tutte le camere attraverso un unico canale.

Dovrebbe essere molto più semplice:

fare in modo che siano i clienti a scegliere dove prenotare, senza che l’agriturismo sia costretto a dipendere da un solo intermediario.

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Per questo motivo, Agriturismo-Marche.it in collaborazione con Esclamativa, offre un servizio dedicato di supporto e consulenza nella gestione di bandi e finanziamenti per aiutarti a trovare e ottenere finanziamenti per la tua impresa.
Le informazioni raccolte nel questionario, verranno gestite esclusivamente per valutare le opportunità dedicate alla tua struttura, in base a tipologia e dimensione, nel massimo rispetto per la privacy e per i dati raccolti.

Ti invitiamo quindi a compilare un breve questionario per farci conoscere le tue esigenze, le aree di investimento più interessanti per la tua azienda e la disponibilità a ricevere supporto personalizzato.

Le tue risposte ci aiuteranno a:
✅ Valutare l’interesse del settore verso questo tipo di servizio;
✅ Identificare le priorità di investimento più sentite dalle aziende agricole ed i finanziamenti disponibili;
✅ Progettare strumenti di consulenza mirati, veloci e su misura per le esigenze reali degli agriturismi delle Marche.

Compilare il questionario richiede solo pochi minuti, ma può aprire la strada a nuove opportunità di sviluppo ed investimento per la tua azienda. Per la gestione della consulenza, sarà poi necessario fornire documentazione aggiuntiva come visura camerale ordinaria aggiornata ed eventuali preventivi dei beni necessari alla realizzazione del progetto.

I dati sono raccolti da Agriturismo-Marche e l’attività di consulenza viene valutata e gestita da Esclamativa.

Compila il questionario

1 Finanziamenti

2 Struttura

ELENCO DEGLI INVESTIMENTI PER CUI SI RICHIEDE LA RICERCA DI CONTRIBUTI PUBBLICI:

Ristrutturazione e ammodernamento degli immobiliFinalità: migliorare il comfort degli ospiti, adeguarsi alle normative edilizie e accrescere l’appeal della struttura (es. camere più moderne, bagni rinnovati, aree comuni più accoglienti).

SiNo

Efficientamento energetico e sostenibilità ambientaleFinalità: ridurre i costi energetici e migliorare la sostenibilità, aspetto sempre più richiesto dai turisti (es. impianti fotovoltaici, ricarica auto elettriche, pompe di calore, coibentazione, infissi ad alta efficienza).

SiNo

Realizzazione o ampliamento di aree dedicate alla ristorazioneFinalità: offrire un servizio completo e valorizzare i prodotti agricoli locali dell’azienda stessa, aumentando così il fatturato e l’esperienza enogastronomica.

SiNo

Investimenti in agricoltura multifunzionaleFinalità: migliorare la produzione agricola da integrare nei servizi dell’agriturismo (es. orti didattici, serre, oliveti, vigneti, piccoli allevamenti), spesso valorizzabili anche ai fini educativi e turistici.

SiNo

Arredi e attrezzature per l’ospitalitàFinalità: garantire comfort e qualità del soggiorno (es. letti, biancheria, climatizzazione, sistemi di accesso smart, attrezzature cucina).

SiNo

Digitalizzazione e marketingFinalità: attrarre più clienti e gestire meglio le prenotazioni (es. sito web, booking engine, social media, campagne pubblicitarie, sistemi CRM o PMS per la gestione degli ospiti).

SiNo

Servizi esperienziali e attività per gli ospitiFinalità: aumentare il valore percepito del soggiorno (es. escursioni, noleggio e- bike, laboratori didattici, yoga all’aperto, degustazioni guidate).

SiNo

Formazione del personale e consulenzeFinalità: migliorare l’accoglienza, la comunicazione con clienti internazionali, le competenze in cucina o la gestione agrituristica.

SiNo

Sistemi di automazione e smart hospitalityFinalità: ottimizzare l’efficienza operativa (es. check-in automatici, domotica, controllo remoto dei consumi, gestione smart delle pulizie).

SiNo

Mezzi di trasporto o navettaFinalità: offrire servizi accessori per collegare la struttura ai punti di interesse vicini o alle stazioni, ideale per chi viaggia senza auto.

SiNo

Nome strutturaragione sociale

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